不是所有的toB企业都需要做品牌传播的，例如大部分的广告公司，卖飞机的空客，做芯片的台积电。

  1、竞争激烈的行业领导品牌，需要时刻提醒行业记住他的领头羊，例如阿里云。

  2、大量中小客户，例如云服务商，钉钉，中小客户规模很庞大，小客户都可以不需要专职销售，线上购买线上服务即可，需要借鉴TOC大众传播的形式。

  让销售人员带着一个精致可信任的“品牌展厅”，里面包括不一样的行业的解决方案和成功案例，去展示给企业客户，打动他们购买，是最基础、最精准、最高效的ToB营销。

  形式上，可以是企业介绍或公司官网，也能做成小程序，或在专业网站上做案例集合的。

  举例来说，腾讯云就把活动、产品和案例都集合到小程序里，连接到官方公众号菜单栏，相当于移动端官网，方面客户了解，当销售和客户沟通时，可以每时每刻展现相关案例。

  领导人固然要推产品带业务，但更好的方法是高屋建瓴形成一套理论，将业务包装在这个理论里，所以，ToB企业人物在品宣方面，可以做三个事情：

  大型To B 品牌，向客户传达正确的价值观很重要，价值观是企业的道德底线与品牌担当，也是品牌对客户与大众的承诺。

  例如公有云业务，客户把代码和数据，甚至金融财务数据都放在云上，信任就非常的关键。

  通过专业型领导人在行业里的专业内容分享，树立专家，有一个巨大的价值，就是打造企业自己的KOL，前期的宣发投入能够换来后续源源不断的免费曝光和私域流量机会。

  像大型广告公司，也是典型的To B企业，大多数都会有专业方面的代表人物，出理论，出书，专业文章，讲课，评奖，获奖等。如奥美的叶明桂，环时互动的老金等。

  还有一个是品牌虚拟人物，或者称之为“品牌自媒体”，通过内容输出，打造人格化的品牌形象，以华为云为例，在CSDN、知乎、头条、微博、微信等平台开通品牌自媒体。

  如前面所说的，ToB有着客单价高、决策链长、产品复杂难理解的特点。所以信任和合作预期是关键。

  刚好案例既能提高信任，又能展示合作效果，还能将复杂的解决方案显性化、直观化。

  好的案例包装，要能抓准痛点，引发潜在客户强烈共鸣，同时让案例客户领导证言合作效果，进而带出产品和直观的效果展现，最终对潜客形成合作效果预期和合作意向。

  形式上，建议标杆案例视频化，常规案例图文化，但是都需要抓痛点和客户证言。

  品牌的一个及其重要的作用就是提高传播效率，让更多消费者更快地知道你、了解你，并且在某些特定的程度上相信你。

  To C企业正是因没有办法和消费者进行一对一充分沟通，所以才必须将产品价值浓缩进品牌，形成单一的诉求主张、精简的品牌形象与消费者进行沟通。

  To C品牌往往凝练出一句slogan，To B同样在借鉴To C提炼slogan的办法，只是换了个说法，叫“概念”。

  同样在智慧城市领域，平安叫“智慧城市”，阿里叫“城市大脑”，腾讯相继提出“超级大脑”、“WeCity未来城市”等概念。

  将自身的优势和客户的需求来做“连接”，再巧妙的包装出一个“概念”推给客户，这样的例子在ToB领域已经很常见了。

  因为To B产品的复杂性，客户大多聚集在某一个行业，因此行业会议营销就显得很重要——通过面对面沟通，在大会现场高大上的氛围烘托下，把复杂的产品，企业的实力，精心准备的演讲话术，展现在潜在客户和行业媒体眼前。

  一类是品宣为主的年度盛会，目的是通过集合公司力量实现爆发式的曝光，提升行业影响力；

  一类是品效合一需要获客的小会，形式多样，如垂直行业峰会、沙龙、直播、展会等。

  在市场下沉的今天，通过小会/直播获客，从线上报名、线下参会、观看直播、互动、活动留资等全流程都能够直接进行数据化的追踪，再通过销售线索的分级处理-培育孵化-销售跟进实现转化。

  趋势：同行多个案例合集营销，总结出解决方案方法论+行业大咖评论解读+行业精准传播+表单收集线索，通过干货趋势传播，吸引同行客户留资洽谈业务合作，最终实现品效合一的营销效果

  传播渠道：企业自媒体+客户自媒体联动，视频媒体、新闻客户端、公众号&朋友圈+社群。这其中，垂直行业公众号和社群很重要，尤其是精准的社群及朋友圈渠道非常关键。

  案例：以微信支付酒旅行业解决方案推广为例，结合了外部专家和客户高管，权威媒体访谈对话，通过高质量的视频及图文内容形成广泛传播。

  通过优质的内容营销实现获客，具体来说，包括行业数据、趋势报告、白皮书、电子书、书籍出版、培训课程、电子书，知乎Live，知识地图等形式。

  价值：数据分析，洞察行业特性及未来趋势，为行业发展提供灯塔式指引。通过专业有价值的趋势报告，吸引潜在客户下载和研究报告，同时认可报告制作企业的专业度。

  形式：企业领导人、行业专家、合作企业、权威垂直媒体等多方资源，举办行业峰会，线上直播扩大受众面。

  或者企业内部KOL联合几个行业大咖做一场说来就来的线上直播分享，留二维码吸引大家报名关注。

  获客方式：会前招募报名申请，海报二维码，会中现场物料二维码，会议签到，会议结束后商务直接沟通，会后课件内容传播，长尾运营吸引客户留咨。