要了解客户的真实需求，首先当然是从显性需求开始，如果连基本的显性需求都没有满足，销售就成了舍本逐末了。重要的是，在客户显性需求了解的同时，多问几个为什么。因为客户要的永远不是产品，而是产品给我们自己所带来的好处或者利益。

  第一个水果店主听说老太太买李子：使劲推销自己的李子，又大又甜。结果推销失败。

  第二个水果店主多问了一句，买什么样的李子，老太太回答了酸李子，最后成交了一斤。

  第三个水果店主很会做生意，除了问买什么样的李子（采购标准）外，还随口问了一句，为什么买酸李子？

  最终发现了老太太真实的采购目的和使用场景（儿媳妇怀孕想吃），从而不仅卖出了酸李子，更为老太太提供了更全面的水果采购方案（补充多种维生素）。

  这个经典案例，是通过多问几个为什么，从而全面挖掘到了客户的需求背后的真实原因，了解了客户的隐性，提供了更为符合客户的真实需求的全面解决方案，最终通过多层次的交易，实现了销售利益最大化。

  关于销售的整一个完整的过程及每个环节具体应对策略，可以看销售的金钥匙，一本专对于销售新手，为销售新手讲述一套简单，实用，低成本，快速持续提升销售业绩的流程和方法。

  关于如何去打造一套高绩效，可复制的，成体系的打法，能让你的小组成员目标非常明确，完成目标的动作能达成共识，能清楚地知道接下来每月每周每天要去做什么，能具备对应的执行能力，能自我激励，自我优化工作方式。最重要的是能长期高效执行。能查看销售团队作战地图。