当今的中国早已跻身世界第一大汽车保有量大国的行列，密集的花钱的那群人，不断繁荣的市场经济，使得许许多多的国内外汽车品牌死死地盯住了中国这块大肥肉。目前在华落户的汽车厂家就有四五十家，品牌高达上百种，消费者的选择范围更广，选择的空间更大，客户分流现象越发明显，仅仅依靠品牌影响力来提升经销商的销量那简直就是杯水车薪。

  因此，汽车企业一定要把生产销售竞争转化为服务竞争，企业若无法适应环境的变化，不能有效地吸引和维系客户，那再好的商品也卖不出去，那做好汽车营销的最重要的一步就是把握好客户，吸引和维系客户显得格外重要。

  客户进店看车是整个购车过程的第一步，客户会观察展厅环境，展车整洁度，销售人员的仪容仪表、服务态度等等许多方面，往往这些被客户关注到的细节却被我们一些“专业”的销售顾问所忽略了。个别销售顾问往往会通过你自己的主观意识去判断这位客户的级别。一经发现客户意向不高，自身态度立刻180度大转弯。客户要是在展厅时间再待长一点，销售顾问的总担心会影响自己接待下一批客户的时间。

  每个月的销售满意度会议上，总经理都会说：我们要提升公司的服务水准，客户是上帝，我们要不断地进步创新，竭尽全力为客户提供最优质的服务！就是这句老生常谈的话，说了无数遍的话，又有多少销售顾问能听进去并消化掉，这样的一个问题可以让我们经销商的每一位深思。

  我觉得，销售接待过程是一个“内外兼修”的过程，内修自己的专业相关知识，外修自己的用心程度，用专业征服客户，用自己炙热的心打动客户。凡事就怕用心，全身心的投入去做一件事情，即使最后不成功，但是起码问心无愧。

  个人建议可以从展厅排班制度上作些改变：将现有的销售团队分成甲、乙、丙三组，分工明确，甲组引导，乙组接待，丙组回访。这样可能一天下来只接待一批客户，或许意向还不是太强烈，但是销售顾问会发现接待量少了，没那么疲劳了，自然也就珍惜用心了。

  客户先前在展厅订车之后，销售顾问要和客户保持联系，告知客户的库存情况及后续的交车事宜，交车阶段是整个交车过程的关键点，先前与客户建立的信任在此阶段要得到进一步升华。预约交车时间，询问陪同人员，告知客户携带交车手续，这些预备工作通常是在电话里进行，因为不是面对面交流，所以打电话也要讲究技巧，温和的语气反映出销售顾问的态度，要让客户在电话那头“看到”你在微笑，询问陪同人员是反应销售顾问的周到细致，告知携带交车手续是反应销售顾问的专业。

  车辆准备好之后进入交车环节，从客户就坐，端茶倒水，流程介绍，查验新车，开票，增值业务引入，功能建讲解，文件材料交接，经理引荐，交车仪式，所有工作按部就班，衔接流畅，一气呵成，整一个完整的过程用“微笑”去服务，让客户真正感受到你确实用心去做了，我相信整一个完整的过程就自然形成了一个关爱的过程，以心悦心，或许会有意想不到的收获。

  往往许多销售顾问在把车辆交付给客户之后就像泄了气的皮球一样，觉得把车交完了，把客户送走了就大功告成了，渐渐的与客户失去了联系，把卖车当家庭作业一样去完成，应付了事。凡是有这种想法的销售问，往往他的销量是有限的甚至是会被淘汰的，之前有提到经销商要将销售竞争转化为服务竞争，而一台车的销售成功不是服务的终止，恰恰是服务的开始。

  交车后的关心环节是整个购车环节中最重要的体验，也是一个销售顾问长久生存的关键。“收买”客户的过程能够达到双赢的目的，没有基盘客户的带动，没有老客户的转介绍，紧靠每天接待的新客户去成交，那这样的销售是失败的。

  服务质量的好坏直接影响基盘客户的保有量，基盘客户周围“潜伏”了多少准车主，试想一下，如果一个销售顾问手上有50个成交客户且关系维护的非常好，平均一个客户带两批客户来店再购车，那就是100台车，这100个客户再去挖掘一下呢，那这个销售顾问一个月不去展厅接待也能有可观的销量啊，一带十，十带百，源源不断的客户群就这样诞生了。

  除此之外，销售顾问还可以在接待过程悄悄的记录下客户的生日、结婚纪念日等等重要节日，到了节日就可以打个电话问候一下，寄一张贺卡祝福一下等等，这样做才能够进一步巩固销售顾问与客户之间的关系。

  总而言之，在日常的汽车销售管理过程中，赢得客户信赖是获得客户忠诚的关键，几乎所有的都立志拥有更多的忠诚客户，但是在赢得客户信赖方面不是所有经销商都能做到的，而经销商想在日益激烈的市场之间的竞争中分得一杯羹，就必须认真建立和慢慢地加强客户的信赖感，这是一个需要循序渐进的过程，让我们从现在开始，从做每一件小事开始，一起努力，持之以恒。